Глупо отрицать, что в Китае много мошенников и непорядочных людей. Но немало и нормальных, честных компаний. Просто для нахождения их и поддержания отношений необходимо соблюдать несколько простых правил.
1. Если вы собираетесь заниматься поставками, стоимость которых измеряется хотя бы в десятках тысяч долларов, то крайне желательно приехать на отраслевую выставку (именно на профильную, а не универсальную торговую ярмарку), походить, посмотреть, собрать визитки, а после окончания не сваливать домой, а задержаться на несколько дней, чтобы посмотреть заводы тех, кто показался интересным.
Часто масштабы производства и его культура могут сильно отличаться от того, как организован стенд. Скромный трудяга-производственник это лучше, чем красиво одетый менеджер, говорящий "дружба", "честность", "абсолютная надежность" чаще, чем технические характеристики производимого товара.
2. Принцип 门当户对 крайне важен и полезен не только в отношениях между людьми, но и между компаниями. Если вы небольшая компания, чей потолок закупок 30 тысяч долларов, а ассортимент широк и сложен, то не стоит лезть в партнеры к компаниям-гигантам с оборотами в миллиарды доллары. Многие бизнесмены в России почему-то считают, что работать надо непременно с лидерами рынка, забывая при этом поинтересоваться, а нужны ли они со своими "копейками" этим лидерам. Возни с такими клиентами много, понтов еще больше, а вот выхлоп небольшой. Даже если сотрудничество начнется, такие компании часто выдвигают высокие требования по MOQ, обслуживают клиентов в порядке приоритета и не идут даже на минимальные изменения типовых конфигураций.
Крайне полезно адекватно оценить свои возможности и привлекательность и найти компании соответствующего уровня, которым вы, как клиент, реально будете интересны.
3. Еще более важным для понимания является принцип 一分钱 一分货. Большинство производственных рынков достаточно прозрачны. Китайцы могут двигаться по ценам, но масштаб движения ограничен. Продавливание по ценам может привести, что вам без вашего ведома поставят товар с ухудшенными свойствами. Если поставщик, а точнее представляющий его менеджер, компетентен и честен, то он сразу обозначит, что вы получите за каждую цену.
Также важно понимать, что чудес не бывает. Если все продают некий товар за 10 долларов, а кто-то вдруг предлагает за 5, то в лучшем случае вы получите некондиционный товар, в худшем случае вы заплатите мошенникам и не получите ничего.
4. Необходимо усвоить, что вы интересны и выгодны китайцам пока от вас есть им польза. Если китайский поставщик видит, что вы способы вести закупки и дальше, то он пойдет на возмещение ущерба, бесплатные запчасти, компенсацию брака и прочие действия, связанные с потерей денег.
Это и только это является гарантией выполнения китайцами своих обязательств, единственным рычагом воздействия. Именно поэтому нет смысла составлять сложнейшие договоры (все равно китайцы не приедут в Стокгольм в арбитражный суд по повестке), а достаточно устных договоренностей и зафиксированных параметров сделки в проформа инвойсе.
5. Ну и наконец, нужно держать баланс между лояльностью к ключевым поставщикам и мониторингом рынка. Если все яйца складывать в одну корзину, то китайцы могут расслабиться, перестать давать нормальные цены, подзабивать на контроль качества. С другой стороны, бегание от одного поставщика к другому из за разницы в три цента тоже до добра не доведет. Китайцы ценят лояльность и часто готовы "пробегать дополнительную милю" ради тех, кто дает им стабильные заказы.
Luka 
Canopus62 
dvs