Страницы (2): 1 2 Следующая »
1
Приветствую уважаемых завсегдатаев форума и просто мимопроходящих.
Нуждаюсь в совете бывалых по стратегии выстраивания отношений с китайской и/э ко. с нуля. Заранее благодарю за ответы. Надеюсь, ответы помогут и другим, т.к. ситуация стандартная.

Задача: правильно выстроить отношения с парочкой и/э ко. в заданных условиях.

Дано:
1) Нишевая группа товаров, производитель - материковый Китай. Товар производится в первую очередь для китайского рынка, гораздо меньшая часть маркируется на английском и упаковывается под экспорт.

2) Пяток крупных и еще столько же помельче и/э ко. кормящихся вокруг экспорта этой группы товаров на интересующий нас рынок, у которых покупают если не все, то 90% наших конкурентов.

3) Дюжина компаний-заводой-производителей указанной группы товаров, разбросанных по шести провинциям, личность которых, как водится, вышеозначенными и/э ко. от покупателей скрывается.

4) Наша небольшая компания, желающая имортировать товары этой группы для продажи на рынке Страны А. Путем кропотливой работы с материалами выставок, реестрами промышеленных ассоциаций, материалами внутрикитайских тендеров, мы вышли на имена-пароли-явки компаний-заводов-изготовителей у которых и закупают интересующие нас товары пять-шесть лидирующих и/э ко. работающих по этой товарной группе.

5) Почему нам важен производитель. Во-первых - характеристики товара. Во-вторых доступ к отпускной цене производителя (насколько реальной - другой вопрос). Однако, покупать напрямую у заводов нам сейчас будет, скорее всего, не выгодно. У нас, скажем, планируется ~200 товарных позиций; один завод производит - одно, другая комопания - другое; по ~20 позиций от каждого производителя. Чтобы делать заказ, более чем, скажем, одной сборной палеты, по сотне-другой штук каждого из 20-ти товаров от конкретного завода, сейчас речь не идет. Такого, чтоб один завод производил всё нас интересующее, к сожалению - нет. Заводу-изготовителю, если с ними напрямую выходить на контакт, такие объемы, если покупать три-четыре раза в год, тоже вряд-ли будут интересны, чтобы они озадачивались оформлением экспорта. Да и для нас накладные расходы и риски на сверхмалых партиях обьемом в пару кубов, каждая от одного из дюжины производителей, будут слишком высоки: инспекция, перевозка, таможенное оформление и пр.

6) Таким образом, мы возвращаемся к вышеупомянутым и/э ко. работающим по этой группе товаров. Мы хотели бы наладить отношения с парочкой, чтобы использовать их услуги в качестве закупщика товара от каждого из дюжины производителей, базовой инспекции полученного товара, консолидации всего заказа в 20-футовый контейнер и оформлении всех необходимых экспортных документов. Но, не хотелось бы работать с экспортными компаниями "в темную", как они это по-видимому делают с нашими конкурентами, которые покупают у и/э ко. чисто по артикулам в их каталогах. Нам же известен производитель по каждой из интересующих нас позиций в каталогах и/э ко., чьими услугами в кач-ве закупщика/консолидатора/оформителя экспорта мы бы хотели бы воспользоваться.

7) В этой связи, собственно, ряд вопросов:
7.1 Стоит ли, завязывая отношения с и/э ко., что имеют собственные каталоги - сборная солянка от многих заводов, но, дня новичков, позиционирующих себя в кач-ве производителя товара, при обсуждении первой же партии раскрывать, что нам прекрасно известны реальные производители товара и строить все последующие отношения отталкиваясь уже от этого?

7.2 Что вообще на сегодняшний день реально стоят услуги и/э ко. в качестве закупщика у завода + консолидатора у себя на складе + оформителя экспорта в % от общей суммы заказа на небольших заказах около $10-$20К - 1%, 3%, 5% от суммы?

7.3 Ставка возврата НДС на интересующую нас товарную группу была 16% когда я проверял на сайте китайского таможенного органа в последний раз. Закладывают ли и/э ко. прибыль в полном размере возвращенного НДС? Если да, то даже если и/э ко. выставляет нам FOB цену равную EXW с завода (включая НДС), то по возврате НДС они уже имеют хорошую прибыль. Уместно ли в таком случае для и/э ко. говорить о какой-либо дополнительной для них компенсации в размере % от суммы заказа? Стоит ли вообще поднимть тему НДС при обсуждении цен при подготовке первого заказа?

7.4 При обсуждении FOB цен с и/э ко, стоит ли предварительно получить отпускные цены у производителя товара, а уж потом заводить разговор за FOB цену с и/э ко, раскрывая им, что отпускная цена завода нам известна? Или же оставить это полностью им на откуп и выбирать и/э компанию, из надежных, кто предложит лучшую FOB цену на конкретный товар от конкретного производителя? Я вполне допускаю, что отпускная цена завода для и/э ко, которые работают с ними не один год и обеспечивают стабильный объем, будет ниже той, что завод предложит неизвестному заокеанскому покупателю (если вообще ответит).

Заранее благодарю всех за ответы!
2018.11.06
Ответить
2
НДС вряд ли вернёте 16%. Если заводы крупные и парятся бухгалтерией, то отгрузочные документы им будет легко оформить — работайте с ними напрямую. А уж, тем более, вернуть НДС. Если же торгаши будут у сарайных фабрик за наличку брать, без счетов-фактур, или если мелкий заводишко будет лишь простую 普通发票 выбивать, а не специальную 专用发票, то хрен там, а не возврат НДС.

Следующий момент. Для возврата НДС надо достаточно серьёзно относиться к заполнению бумажек. Если посредник будет делать это спустя рукава, то он опять же получит кукиш, а не возврат. Соответственно, не будет связываться с покупателем, требующим скинуть все 16%.

Ещё момент. Если завод и ведёт нормальную бухгалтерию, и посредник относится к делу ответственно, часть поставщиков сырья и деталей для завода всё равно где-то «похерит» часть НДС, например, опять же, выдав простую счёт-фактуру. И завод не сможет уплаченный этими поставщиками или за этих поставщиков налог передать в своей счёт-фактуре. Этот кусок налога он вынужден будет тоже включить в цену, и, соответственно, не все 16% будет можно вернуть.

Про процент посредника ничего не могу сказать.

Что касается цены ФОБ, то на малых объёмах начинает играть роль стоимость услуг агента-декларанта и стоимость доставки до порта/аэропорта. А также затраты на международную почту, чтобы оригиналы документов Вам слать. На больших заказах на эти расходы мало кто обращает внимание. На мелких же они могут быть сопоставимы со стоимостью заказа! И высчитывать их никто не будет, дадут ЕХW и откажутся давать цену ФОБ.
2018.11.06
Ответить
3
Цитата:Стоит ли, завязывая отношения с и/э ко., что имеют собственные каталоги - сборная солянка от многих заводов, но, дня новичков, позиционирующих себя в кач-ве производителя товара, при обсуждении первой же партии раскрывать, что нам прекрасно известны реальные производители товара и строить все последующие отношения отталкиваясь уже от этого?
Если ваши объемы не позволяют работать с заводами напрямую, то преимущества от того, что вы знаете их контакты обычно нет совсем. Ведь у вас даже закупочной цены не будет. Только психологические игры, если там накрутка большая и есть выбор поставщиков.

Убедитесь, что работать на прямую нельзя, свяжитесь с заводами (как это отдельный квест), условия могут быть очень разными. Имеется ввиду, что китайская компания сможет ли у него купить этот объём, а не вы на экспорт. Если нельзя, спросите у них же, кто является его представителем. Есть шанс выйти на максимально близкого.

Лучше хотя бы группу товара обозначить, без этого всё слишком абстрактно.


Можете прям тут объявление дать, указать товар и контакт (потом можно будет убрать), появятся варианты, а можете и решение. Иногда просто консультация опытного посредника многое решает.
2018.11.06
Ответить
4
2018.11.06Лёлят НДС вряд ли вернёте 16%. Если заводы крупные и парятся бухгалтерией, то отгрузочные документы им будет легко оформить — работайте с ними напрямую. А уж, тем более, вернуть НДС. Если же торгаши будут у сарайных фабрик за наличку брать, без счетов-фактур, или если мелкий заводишко будет лишь простую 普通发票 выбивать, а не специальную 专用发票, то хрен там, а не возврат НДС.

Следующий момент. Для возврата НДС надо достаточно серьёзно относиться к заполнению бумажек. Если посредник будет делать это спустя рукава, то он опять же получит кукиш, а не возврат. Соответственно, не будет связываться с покупателем, требующим скинуть все 16%.

Ещё момент. Если завод и ведёт нормальную бухгалтерию, и посредник относится к делу ответственно, часть поставщиков сырья и деталей для завода всё равно где-то «похерит» часть НДС, например, опять же, выдав простую счёт-фактуру. И завод не сможет уплаченный этими поставщиками или за этих поставщиков налог передать в своей счёт-фактуре. Этот кусок налога он вынужден будет тоже включить в цену, и, соответственно, не все 16% будет можно вернуть.

Про процент посредника ничего не могу сказать.

Что касается цены ФОБ, то на малых объёмах начинает играть роль стоимость услуг агента-декларанта и стоимость доставки до порта/аэропорта. А также затраты на международную почту, чтобы оригиналы документов Вам слать. На больших заказах на эти расходы мало кто обращает внимание. На мелких же они могут быть сопоставимы со стоимостью заказа! И высчитывать их никто не будет, дадут ЕХW и откажутся давать цену ФОБ.

Благодарю за ответ.
По НДС вы подробно раскрыли тему.
Проблема с работой напрямую с интересующими нас заводами напрямую - отсутствие у 90% экспортной лицензии. По крайней мере, простая пробивка по 经营者中文名称 и 统一社会信用代码 на http://iecms.mofcom.gov.cn/ дает отрицательный результат в 9 из 10 заводов. Конечно, у них могут быть карманные экспортные компании под другим именем. Надо списываться, в общем.
Проблему малых партий это конечно не решат. У нас пока нет того оборота, чтобы на 20 позиций с одного завода забить контейнер на раз. А малые партии на экспорт и заводу не интересны, и нам, как я говорил, везти через океан по два кубических метра с каждого завода 10 отдельными Bill of Lading, просто финансово невыгодно. Плюс, то, что вы написали касаемо цены ФОБ на малых объёмах стоимость услуг агента-декларанта, и пр.
Сборный контейнер - другое дело. Отсюда и возникает интерес в надежной экспортной компании, которая уже работает с этим товаром и имеет контакты с интересующими нас заводами (судя по их каталогам). Пытаемся, вот, выработать правильную стратегию, как к ним подойти, чтобы экспортная компания работала с нами более-менее открыто, по крайней мере что касается истинного производителя товара и ценобразования.
2018.11.06
Ответить
5
2018.11.06бкрс Если ваши объемы не позволяют работать с заводами напрямую, то преимущества от того, что вы знаете их контакты обычно нет совсем. Ведь у вас даже закупочной цены не будет. Только психологические игры, если там накрутка большая и есть выбор поставщиков.

Убедитесь, что работать на прямую нельзя, свяжитесь с заводами (как это отдельный квест), условия могут быть очень разными. Имеется ввиду, что китайская компания сможет ли у него купить этот объём, а не вы на экспорт. Если нельзя, спросите у них же, кто является его представителем. Есть шанс выйти на максимально близкого.

Лучше хотя бы группу товара обозначить, без этого всё слишком абстрактно.


Можете прям тут объявление дать, указать товар и контакт (потом можно будет убрать), появятся варианты, а можете и решение. Иногда просто консультация опытного посредника многое решает.

Благодарю за ответ.
Да, вы правы, знание контактов завода, если в контакт с заводом не вступать, само по себе дает мало толку.
Но завод это ведь не только закупочная цена.  Это торговая марка, качество товара, сертификаты. По крайней мере те, с которыми нам работать, имеют собственные торговые марки, характерный товар, репутацию качества на внутреннем рынке и пр.  Ну и психологический момент никто тоже не отменял. Выбор торговых компаний есть. И, завязывая отношения с одной, хотелось бы дать тактично понять, что знание реального производителя позволит нам сменить торговую компанию в случае недобросовестной работы или цен гораздо выше среднерыночных.

Попытаемся общаться напрямую с заводом, конечно, но без экспортной компании все равно на данном этапе не обойтись. Кто-то должен у завода за юани товар покупать, кто-то должен у себя на складе консолидировать, заполнять контейнер, оформлять экспортные документы. И пусть лучше это будет опытная торговая компания, которая уже работает с этим товаром, с этими заводами, знает подводные камни экспорта в конкретную страну.

Я вижу задачу не в том, как бы исключить торговую компанию из этого цикла, а скорее в том, как правильно подойти к одной-двум надежным торговым компаниям и начать работу с ними так, чтобы они не рассматривали нас как очередного клиента с которым можно работать "в темную". А работать так, чтобы у них было четкое понимание, что заводы мы знаем, цену EXW тоже (даже если от завода её получить не удалось и это - блеф), не покупаем напрямую потому как нет того объема, что знание производителя позволяет нам сравнивать цены и менять экспортную компанию в случае недобросовестной работы, и пр.
2018.11.06
Ответить
6
По пункту 7.2 ориентируйтесь на 2%, могу посоветовать хорошего агента по данной схеме (желательно Чжэцзян-Цзянсу), который после третьей поставки и при наличии у Вас сносного ООО которое не меняется каждый год, и который в состоянии проверить Sinosure, годовых объемов от сотки грина, готов будет давать Вам товар в отсрочку до полугода (процент в ЛС)
2018.11.06
Ответить
7
Цитата:хотелось бы дать тактично понять, что ...
Не пить спиртное на обедах от слова вообще, время рассчитывать так, чтобы не попадать на ужины, однозначно не ходить с ними в КТВ. В общем, держать дистанцию.

Как обсуждать %, я не в теме. Пару раз было. Обычно приходилось договариваться о минимальной партии, чтобы её вообще сделали в нужном нам объёме; вопрос можно поставить в стиле: «Какие условия Вы можете нам предложить?», либо ставите условия сами: «Мы предлагаем следующее...». Но, полагаю, стратегия та же: главное это дать понять, что вы — постоянный клиент. Поговорив минут 20-30 (разогрев) прямо спрашивал, сколько и чего хотят. На разогреве рассказывал о своей головной компании, подкрепляя слова своим каталогом (там красивые цветные картинки нашего завода в России). Если вживую всретиться нет возможности, то принцип тот же — дать понять, что пришёл постоянный заказчик: перехожу на удобный им мессенджер. Обычно сразу обозначаю наименование и контакты своей компании, свои фамилию и имя, нередко кидаю наш каталог в пдф иди ссылку на наш сайт и несколько сопутствующих слов кто мы такие и в какой сфере работаем. Не торопясь, но и не отвлекаясь. Люди все разные, кто-то быстро и поверхностно воспринимает информацию, кто-то медленно и вдумчиво. Подстраиваться под тактовую частоту собеседника лучше тому, кто хочет чего-то добиться.

Если чувствуется, что переписка в мессенджере или по почте «вязнет» (невнятные односложные ответы, уход от темы, непонимание специфики нужного продукта и т.п.), спрашиваю номер телефона и звоню — так легче сбросить эмоциональный затык, раскрепостить и разговорить собеседника. Нередко именно звонком выясняется, что говорить оказывается надо с другим перцем, вовсе не тем который в данный момент сидит с вами в мессенджере, а с его коллегой «из международного отдела».
2018.11.06
Ответить
8
2018.11.06cherry Попытаемся общаться напрямую с заводом, конечно, но без экспортной компании все равно на данном этапе не обойтись.
Вообще-то, общаться, лучше не самому, а через постороннюю экспортную компанию, как отдельная услуга (большинство с удовольствием её окажут). У них есть переводчики, китайцы, они знают как это лучше делать. Возможно там особые "экспортные цены".

Вы в любом случае без экспортной компании не обойдётесь, вопрос в том, чтобы вы знали реальные условия (минимальная партия, цены).
2018.11.07
Ответить
9
Ещё одна странная вещь. При отправке товара по EXW, агент всё равно ставит в декларации FOB. Как-то раз удалось спросить у одной девочки-агента (货代), почему не ставят EXW, как в договоре и инвойсе. Агент ответил, что у них в какой-то их там системе можно выбрать лишь FOB и CIF. Не могу, к сожалению проверить это, т.к. агента у нас всегда головной офис выбирал и не сообщал, что там и как, и потому выяснять и давить на агента толком не можем. Мы не являемся торговой компанией, сделок было мало, и потому выборка небольшая. Лишь обратил внимание на то, что для агента мы заполняли все бумажки с EXW, ставили свои печати. А груз уходил в итоге как FOB. При этом НДС мы с тех сделок возвращали, хотя являлись формально посредником.

Видел кто-нибудь в последнее время экспортные декларации с пометкой EXW?
2018.11.08
Ответить
10
Не бывает экспортной декларации с EXW. Напишите для примера - название фабрики и кто указан в экспортной декларации.
Фабрика, которая работает на условиях EXW, соответственно, не имея экспортной лицензии, не указывает в ЭД себя как Грузоотправителя / импортера.
2018.11.08
Ответить
Страницы (2): 1 2 Следующая »